奶粉是台灣藥店“引客货” 大陸經营观念待转变

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考查台灣奶粉進藥店模式

中國網财經5月23日讯(记者孙杰)自客岁十月以来，“奶粉進藥店”项目大众测试已展開半年有余，但市場广泛反应“遇冷”，而在台灣，奶粉贩卖的最重要渠道即是藥房。為甚麼會呈現如许的悬殊？近期中國國際商業學會國際品牌辦理中間约请乳業專家、连锁藥店卖力人和媒體代表，對台灣婴幼兒配方乳粉的贩卖渠道進举動期五天的考查，對奶粉在台灣藥店渠道的成长進程、贩卖表示和操作细节等有了進一步的领會。

在台灣，奶粉贩卖的最重要渠道即是藥房。据统计，有跨越7成的消费者(72.7%)在连锁或非连锁藥房采辦奶粉，15.1%選择母婴店。相對付近两年在大陸地域敏捷成长的電商，在台灣唯一1.7%的人經由過程收集订購，還有3.8%人愿意經由過程德律风订購。

新北市當舖,台灣本日的款式是颠末充实的市場竞争經由過程十余年的培養、發展“後天”构成的。十几年前，台灣的奶粉贩卖通路分派仍是1/3在超市大卖場，1/3在母婴店，1/3在全联社(一种前身為福利性的零售業态)。

随團赴台的乳業專家宋亮暗示，“台灣奶粉财產成长是彻底依照其市場內涵成长纪律開展的。開初也像其他地域市場同样，台灣奶粉重要寄托商超贩卖，但跟着專業化辦事程度的不竭晋升，奶粉终极進入以藥店為重要渠道的專業化市場里，這是必定趋向。” 究竟上，查询拜访显示，地址便利、较廉价的代价、專業的資讯和辦事，是消费者選择藥店的三大重要身分。

專業的辦事

“為甚麼婴兒奶粉能從藥店卖出去，由于供给了專業辦事。奶粉原本是给牛吃的，不是给人吃的，卵白粉含量跟人奶分歧，小朋侪吃了轻易過敏，發生各类症候群，這就触及很多專業問題，這些專業問題，大卖場的辦事职員解决不了，只能奉告你有甚麼优惠。若是你能供给這些辦事，主顾固然找你，况且价格也差未几。” 丁丁藥局開创人、董事长张振兴師长教師如是暗示。他一向提倡复合化谋划，這类谋划模式最初的念头是扩展主顾群，使藥房同時面临病人、亚康健和康健止痛貼,人群。是以，其贩卖品类中也就包含了美妝调養品和婴兒用品，而一般選購此类商品的消费者都比力理性且寻求康健，這就请求贩卖职員必需對醫藥常识、心理學常识和病理學常识有必定领會。

丁丁连锁藥妝的員工培训轨制中包括了职前练习、在职练习和EMBA高阶练习三个环节，每一个环节须包管必定時长，而且在分歧环节城市约请表里部讲師、厂商乃至大學傳授举行專業對口讲授。以包管員工响应常识获得实時更新，而且确保公司內部重新進藥師員工、養分師到照顾護士師及門市职員都具有專業的常识和杰出的辦事品格，在為主顾辦事的同時也讓公司為社會所接待，進而获得永续成长。同時，丰硕的藥品、保健品和美容调養品等藥店的重要利润来历也吸引了足够多的消费者，讓他们不单可以领會到科學專業的用藥保健辦事咨询，并且也能享受逛藥店的兴趣。

中國國際商業學會國際品牌辦理中間主任许京暗示，“充实的市場竞争下，台灣藥店乐成的最大缘膝蓋痛貼布,由就是谋划以消费者為导向，切近糊口，切近需求”。

具备竞争力的代价

比年来台灣生齿诞生率逐年降低，2013年复活婴兒只有19.6万人。 台灣藥店仍执着于奶粉谋划的重要動力在于吸引客流——孩子是全家人的中間，藥店要做全家人的買卖。台灣藥店把奶粉視為最佳的“带客货”，用“较廉价的代价”将主顾吸引到藥店来。

“大部門奶粉都不赚錢”這是台灣藥店業者谋划奶粉的广泛状态。大树连锁藥局的郑明龙总司理先容，大树門店內藥品与妇婴用品各占業務额的50%，但利润進献上，母婴用品只占20%，藥品占80%。由于藥品毛利率可达35%-40%，而奶粉只有十几个点。

從几位台灣藥店谋划者那领會到，其門店均匀客单价在100元摆布(以人民币计，下同)，日均業務额在2-3万元。而十几年前，台灣藥局一天的業務额只有5000--6000元，复合式藥局模式奶粉类商品的引進，大大晋升了客流量和客单价，促成了总體贩卖的晋升。相比力之下，“大陸藥房的問題在于，毛利率很高，但没有引客的商品。消费者不會‘逛’藥店，致使采購额很低。”大树藥局郑明龙总司理诚恳地指出。

丰硕的產物線及便當的结构

据领會，全台灣有8240家藥店，相较于其2300万生齿，均匀不到2800人一家藥店，藥店密度之高已有足够的便當性。這也使電商的便利性上风消解。别的，售卖奶粉的藥店根基都位于社區，因為奶粉本身重量较重，奶粉没有法子给市中間的藥店带来更多的客源。而位于社區的藥店售卖奶粉踊跃性高，大多雷同于大陸的母婴店和藥店的连系體，醫藥產物占地面积大多仅占全部藥店的五分之一。一百多平米的門店，能有约莫40个奶粉品牌。

因為有了奶粉這种引客產物，台灣藥店得以做全家人的買卖。現在藥房所供给的商品和辦事已跨越想象，消费者不但可以在藥局采辦到藥品、保健品另有更加丰硕的母婴產物，根基实現一站式購物。

反观“遇冷”的大陸地域藥店，作為复活渠道本来客流量就少的藥店若何吸引并留住消费者在藥店選購奶粉？乳業專家宋亮暗示，對大陸来说，藥店是一个牛牛,新兴渠道，将来将會与母婴渠道同样，走專業化和辦事化線路。是以，除政策和品牌方的支撑外，藥店必要本身進级，变化谋划思惟，将奶粉作為最佳的“引客货”，丰硕母婴產物線，提高渠道竞争力，更优惠的代价，更大的便當性，更專業的辦事，讓消费者愿意“逛”藥店。重点要看藥店革新進级环境和政策可否宽松。(中國網财經中間)